優れた仕組みの利点は 誰がやっても同様の成果が出ると言う事です。

社内に様々な仕組みを構築することで
利益を上げられる会社になります。

優れた仕組みの利点は
誰がやっても同様の成果が出る
と言う事です。

勤続10年のベテラン社員でも
入社1年目の新人でもです。

今回は、
営業の仕組みづくりについて
お伝えします。

営業の仕組み作り

仕組み1

・営業の頭の中をインストールする。

営業の定義を社内で統一する。

営業の仕事とは、お客様のニーズをきちんと
ヒヤリングし、ニーズにふさわしい商品やサービスを
提供することである。

これを徹底させる!

仕組み2

・営業の限界値を教える。

営業の、あるべきレベルをしっかりと教え込む
たとえば、、、

  • 入会する気のなかったお客様を入会させる
  • 他社に決めていたお客様に購買いただく

と言う
営業が守らなければならない
基準を具体的に教える。

仕組み3

・営業にしゃべるのをやめさせる。

営業の仕事は、
ヒアリングだと教える
しゃべる練習をさせる前に、
ヒアリングの練習をさせる。

人間、話を聞くより、しゃべる方が好きなのです。
たくさんの質問を要しましょう。

質問できない営業マンには、
必要なヒアリング項目を用意しておく等の
工夫も必要です。

仕組み4

・商品知識を覚えさせる。

会社の商品・サービスについて
知っているかチェックする。

結果が思わしくなければ
商品マニュアルを作成する。

覚えたかどうかテストしてみる。

さらに、
それをお客様にも説明できるか
どうかもチェックする。

自ら働き給与を得るのですから
自社の製品・サービスを好きに
なってもらいましょう。

仕組み5

・営業への適性を見極める。

営業への適正基準にしてはいけない5つのこと

  1. 元気がある。
  2. 声が大きい。
  3. 社交性がある。
  4. 話すのが上手である。
  5. 明るい。

本来、営業への適正基準にすべき4つのこと。

  1. 人の話をよく聞き理解できる。
  2. 勉強好きである。
  3. 人一倍努力ができる。
  4. 誠実である。

仕組み6

・社長が営業の現場から退場する。

社長が営業の現場から離れる。
目安として、年商1億を超えたら、
次のステージを目指すために、
社長が営業しなくてもよい仕組みをつくる。

仕組み7

・トップ営業マンは作らない

こいつだけは辞められたら困る
と言う営業マンは作らない。

一部の営業に偏らず、
売り上げられる組織作りをする。

トップ以外の残り8割の営業マンを育てる。

仕組み8

・教える人を作る。

出来る営業が、
教えるのもうまいとは限らない。

自分が出来るのと、
人に教えるのは全く
別の能力であることを知っておく。

優秀な営業マンの中から、
教えるのがうまい営業マンを
選び出す実際にやれせてみる
ことによって、その適性がわかる。

仕組み9

・営業の仕組みをマニュアル化する。

マニュアル作成は非常に重要です。

イメージは小学校です。

決して馬鹿にしているのではなく
決められた場所に決められた物を置くように
名札を作り、整理・整頓・清潔・躾を
徹底させます。

これは、アナログ、デジタルすべてに当てはまります。

誰が見てもわかるように
簡単にシンプルにを心がけましょう!

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ABOUTこの記事をかいた人

自身、2つの会社の社長経験を持つ。 ・社員のベクトルがバラバラでまとめきれない… ・社長が全てやらなくてはいけない状態から抜け出したい… ・数値で管理できる経営が出来たら… と経営の行き詰まりに悩む2代目社長の為に『90日間で出来る常識破りの経営革新6ステッププログラム』を提供し活動している。